Как продавать услуги компаниям: от первого контакта до договора

Корпоративная сделка может выглядеть почти закрытой – и месяцами не двигаться к договору. «Нам всё подходит», «передали коллегам», «осталось согласовать» ещё не означают, что компания решила покупать. Эта книга показывает, что происходит между первым интересом и подписанным договором – и как управлять этим процессом. Вы научитесь находить компании, которым действительно подходит ваша услуга, понимать, кто влияет на решение, выяснять бюджет и закупочный маршрут, проводить встречи, готовить коммерческие предложения и вести переговоры так, чтобы каждый следующий шаг приближал реальную покупку. Отдельно разобраны пилоты, тендеры, 44-ФЗ и 223-ФЗ, работа с данными, экономика сделки, согласование договора и ситуации, когда выгоднее отказаться от проекта. Задача книги – помочь превращать интерес компании не в бесконечное «согласование», а в договор на понятную, выполнимую и выгодную работу.